欢迎今天的到来，这里是创业心理学165讲，为你从毕业到创业保驾护航，我是赵卫平。
| 第一条：顾客不喜欢便宜，喜欢占便宜
今天会展中心举行年货节，我们几个人和产品都到了，全是礼盒装，效果还不错。
去的基本上是老头老太太，上午人流量就挺大，积极性也很高，今天顺便说说，算是一个总结。
第一个问题就是定价，有新品，有畅销产品，怎么定价呢？
如果定价太低了，客户也未必认账，如果定价高了，客户会感知到，我们的策略就是畅销品老定价，新品新定价。
这背后的核心原理是：顾客不喜欢便宜，喜欢占便宜。
即使口袋里没有钱的客户，也不喜欢价格便宜的产品，为什么呢，因为他知道，价格便宜代表品质不好。这一条很简单，但是未必会用，未必知道怎么用。
我们的一个礼盒，价格三十八，过去一堆人，是一起的，说三十，买十盒，我说不卖，三十八是成本价。
对方犹豫了，开始说服我，你让这么多人品尝，不是成本嘛，还不如就卖了，我打了个手势，意思是成交，别告诉别人。
买了十盒，接着又买了三盒，后面的一看，陆续开始买。
注意，这里陆续开始买是造势，稍微有点常识的商家都知道，卖货的核心就是造势，形成势能，打造畅销的场景，人流哗啦哗啦的。
这里面需要注意的点是，要从动作上帮助客户做决定，手里拿着袋子，做出装产品的姿势，暗示给客户，嘴上说，每个品种两个，这么多口味。
这样，成交的概率是50%，尤其是什么时候呢，客户品尝之后，品尝之后95%的人都觉得好喝，好吃，这个时候，是感性的， 这个感性就是口感，口感决策。
只有一个大妈，品尝之后，在旁边等了一会，在思考，判断，拿不定主义，这个时候，就帮她决策，
这个时候，一定不要说，就几十块钱的东西，不要这么说，这是不尊重，要从需求上说，一般来说，这个时候，都是跟孙子孙女买的，一句话要说到心理去，
小孩特别喜欢喝，
送一盒把，
行，
成交。
也就是说，客户在很多时候是感性决策，感觉好吃，感觉好喝，然后决定。我们的人呢，这个时候不要往理性上引导，不要讲品牌，价格比较，这不是上策。
上策是强调，强调非常好喝，直接促使客户通过感性进行决策，一进入理性，热乎劲就过去了，浪费时间，你也很忙，还得等待客户决策。思考需要时间。
| 第二条：首先引起客户足够的注意
只要客户在那经过，或者驻足，就是在观望，观望代表了初步的兴趣，初步兴趣是由什么引起的？
产品，看到了产品，产品引起的兴趣。
别的客户购买，看到别的客户购买。
就这两条，这是客户在观察，这个时候，要进一步引导客户的注意力，品尝，做出帮助客户决策的动作。
这些老太太们，有的是时间，不要讲道理，他的道理一大堆，整天唠嗑，比谁都厉害，让客户品尝就是尊重，暗含着购买，引导购买，老太太知道品尝后用感性进行决策。
比你清楚的多。
所以呢，我们的几个人，要非常明白这一点，不要讲那么多废话，基本上都是废话，费劲费力费嗓子，直接拿出动作，做暗示，面带笑容，来几件，直接说关键词。
非诚勿扰里面有一个细节，冯小刚说，都被捧上去，下不来了，买吧，就是这一招。
还有一点，顾客思考的时候，不要打扰，让他安静思考决策，不要催促，面带笑容，等待，先照看别的客人，这也是在给他暗示，同时也是尊重，也是引导，别的客户购买了，他自然就决定了。
也就是说，可以不讲那么多话，注意力要做到兼顾，知道自己随时在干什么，每一个细微动作，都是在卖货，在做给客户看。
| 第三条：做好铺垫之后，成箱卖
品尝之后，做好铺垫之后，关键话术是做一个简单比较，成箱的便宜，这一点今天几乎没有强调，这是一个关键信息。
一箱八个，便宜五块。
就这么几个关键字，非常简单，这几个字要经常讲，频繁重复。
所以呢，我们几个人要总结，一天完事儿后，总结一下，虽然都是场景，场景心理，心里场景，要知道客户每一刻在想什么。
每一个动作都代表一个想法，每一个想法都会引出下一个动作，我们做的，就是读懂这些动作，读懂这些想法，马上读懂，读懂的同时，用我们的动作配合引导客户的动作，用我们的关键词引导客户。
大道理是听不懂的，也没空听，简单直接。
这个又不是卖车卖房子，需要跟客户周旋，思考判断比较，心理博弈，没有这么多事儿。
快消品，一定要快，不仅消费的快，卖的也要快，马上读懂客户心理，马上成交，马上下一单。
时间就是人民币，我们要知道我们的时间成本，有成本观念。
| 第四条：始终在造势
首先是售卖现场。
不光是产品陈列，卖空了箱子，大箱子，试饮杯，促销品，各种东西，让客户看到的，都是要从卖货的角度思考一遍。
静止的场景塑造要到位，让人一看就感觉很畅销，卖的很火，从这个角度看，这个角度塑造。
另外就是，前面说的动态的，已经说了。
一个展位，有两个人流面，都要照顾到，从两个方向过来的人流，都要拦截，吸引，通过品尝，吆喝，吸引过来。
这是人员的站位，我们今天的几个人，一定要清楚这一点。
不仅对自己随时干什么有清晰的认知，对自己站在哪个部位也要非常清晰，地方虽然不大，局面要有，有整体观念。
真正的高手，无论在什么场合，都要眼观六路耳听八方，眼光一扫，就知道需要招呼哪一个人，并且把这种意识变成下意识，潜意识，自动的动作。
也就是前面说的，自动驾驶模式。
到这个时候，就基本练成了。
始终在造势，前面已经说了，就不重复了。
今天小伙伴们辛苦了。
最后一点，一定要总结思考下我们说过的话，哪句话是有效的，哪句话可以删除，留下关键词，以便明天更进一步，也就是说，我们每个人都要复盘一下。
我是赵卫平，创业心理学创始人，如果你在职场和创业过程中遇到困惑，欢迎沟通，微信：wenducsr返回搜狐，查看更多
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